车展“鑫”记（四）——想要赢雷军，车企应该向家电取取经！

北京车展W2展台火了，原因是小米汽车在这里。自从小米SU7发布，大家都在学小米、蹭小米，连雷军当年的书籍都卖疯了。车展这两天，很多车企高管口中都在大谈雷军的商业成功故事，大家说的天花乱坠，总结起来就几个，手机整合华强北；隔空赌赢格力；小米插线板的胜利……

回到家里搜索了一下，发现这些故事都是雷军在自己的“教材”里愿意展示的部分，雷军没有给我们展示的另一部分是这样的。2023年，格力、美的和海尔市场占有率位居空调行业前三，小米以440万台取得第四。2023年，中国插线板行业首选产品是公牛、施耐德、飞利浦，小米位列第一梯队。小米确实改变了家电行业的一些玩法，但和雷军书中渲染得神乎其神相比，小米并没有通吃这些行业。

车企不妨把手中雷军的教材放下，静下来心来约这些曾经和小米打过仗的家电企业好好聊一聊。和汽车刚刚经受小米商业模式的洗礼不同，格力、公牛等这些家电企业已经和小米的竞争有了结果，大家现在的竞争格局泾渭分明。小米没有吃掉这些行业老牌企业的份额，这些企业也没有赶走小米。

对汽车产业来说，小米带来了许多新的玩法，这些玩法的效果、持续时间和长期战略支撑等问题，没有人能给出答案。这些问题恰恰已经在家电行业有了答案，并且可以用来预测与小米在汽车行业的竞争结果。和格力交流，可以了解格力当年如何从战略轻视，到今天你做你的生意我做我的生意？和公牛交流，可以知道当年小米在插线板行业带来的感官和场景优化，让公牛彻底向消费者转变，如何保住了自己的市场优势？这些都是宝贵的经验。

6年前，格力董明珠与雷军打赌。6年后的今天，董明珠一句话点透了两家企业的属性，格力和小米根本不是竞争关系。尽管介质都是空调，但格力是实体经济，小米是轻资产的互联网企业。双方相比之下，格力聚焦、小米多元，格力品控、小米场景，格力技术、小米消费，两家企业在一个赛道上各自甄别消费群体。在同一个空调市场，买小米的不会看格力，买格力的也不会看小米。

2015年，小米一款49元带USB接口的插线板，改变了插线板的制造和销售逻辑，这是大家耳熟能详的小米教材案例。但人们不知道的是，那一年的公牛迅速组织反击，在3个月内“像素极”对标小米产品，但价格更低、安全性更高，最终推出公牛小白USB插座。这款产品定价48元，比小米便宜一块钱，7小时不到，首批5万台就销售一空。

公牛抓住了三点：一是安全，我国火灾30%都是插座引起。“制造用不坏的插座”是公牛的第一竞争力。二是品牌依赖度，公牛安全和质量的招牌让人对产品放心。2015年小米的宣传着力点是插座的美观外形、性价比，宣传海报以“插线板中的艺术品”为口号，而公牛小白的宣传着力点是“23年累计之作”，强调品质与专业。三是插线板是快销品，具备就近线下购买。公牛在强化渠道下沉、抓住装修和宅配等消费场景，并且拓展智能门锁、断路器、嵌入式产品、浴霸新业务。

2019-2020年，公牛的转换器、墙壁开关插座品类在天猫市场线上销售排名均为第一，转换器品类天猫市占率分别高达65.27%和62.4%，墙壁开关插座品类天猫市占率分别达到了28.06%和30.7%。尽管在这场战斗中公牛取胜，但公牛仍在招股书中一再强调小米是最大的竞争对手。公牛集团曾表示，战胜一次不等于永远战胜了对手。当安全已经不再是消费者的疑虑，一个更加智能的对手将变得更加可怕。所以，公牛在不断打造智能生态，尤其在地产波动的环境下，公牛进入新能源和智能家居领域聚焦创新。

两个和小米竞争的案例，突然给了汽车很多新的启发与思考。在今天汽车行业看来，小米来势汹汹，像极了当年小米进军家电行业。小米有自己的优势，但并没有通吃甚至没有成为那些行业的领头羊。小米的特点是发挥自己的销售与用户感知优势，但在进一步聚焦上，小米是互联网轻资产思维，多元的商业注定雷军没有精力让小米成为每一个细分市场的王者。

和他们不同，雷军将汽车与手机划为一个层级，他的内心或许希望汽车像手机甚至超越手机商业赛道的成功。在两个大体量商业赛道上，汽车不妨和这些曾经与雷军交过手的人聊一聊，至少吃亏和胜利的经验都是一次很好的取经。